Co to jest lejek sprzedażowy
Definicja: lejek sprzedażowy to pojęcie marketingowe odzwierciedlające działania, których efektem jest sukces sprzedażowy.
Mówiąc bardziej obrazowo: lejek sprzedażowy odzwierciedla sytuację, gdy każdy Internauta, który odwiedza Twoją witrynę trafia do lejka sprzedażowego, ale tylko Ci, którzy zdecydują się na zakup wychodzą z jego wąskiej części. Taki sposób wizualizacji pomaga klasyfikować potencjalnych Klientów oraz planować konkretne działania idealnie dopasowane do konkretnej grupy docelowej. Dzięki temu można lepiej uporządkować swoją strategię, a tym samym działać skuteczniej i szybciej osiągać cele sprzedażowe.
Budowa lejka sprzedażowego
Klasyczny lejek sprzedażowy zbudowany jest z 4 zasadniczych elementów, które dzielą proces sprzedaży na kolejne etapy.
Oto one:
Góra lejka sprzedażowego: budowanie świadomości
Góra lejka (tzw. ToFu, ang. Top of the Funnel) to pierwszy etap sprzedaży, którego celem jest koncentracja uwagi potencjalnego Klienta, wzbudzenie jego zainteresowania oraz zwiększenia świadomości istnienia konkretnych możliwości.
UWAGA: należy pamiętać, aby na tym etapie działań nie podejmować żadnych działań o charakterze sprzedażowym!
Przykładowe formy pierwszego etapu:
- marketing szeptany (BUZZ)
- infografika
- reklama natywna (np. dane statystyczne lub raport)
- posty Social Media
- konkretny wpis blogowy
Krótkie Case Study
Poszukujesz informacji na temat Content Marketing. W pierwszej kolejności natrafiasz na infografikę stworzoną przez Arenę Szkoleń, która w interesujący sposób przedstawia to zagadnienie. Okazuje się jednak, że wiele pojęć związanych z tym tematem jest dla Ciebie zupełnie obcych. W tej sytuacji chcesz dowiedzieć się więcej, a Twoja świadomość złożoności marketingu treści staje się coraz większa. Chętnie byś wdrożył w swojej firmie strategię Content Marketingu, ale brakuje Ci specjalistycznej wiedzy.
Tak właśnie wygląda Twój pierwszy kontakt z firmą Arena Szkoleń, która nie przystępuje do nachalnej sprzedaży, lecz koncentruje Twoją uwagę wartościową treścią.
Środkowa część lejka sprzedażowego: budowanie zainteresowania
Środek lejka sprzedażowego (tzw. MoFu, ang. Middle of the Funnel) to druga faza, w której potencjalny Klient dysponuje już zasadniczą wiedzą, a jego większa świadomość generuje wiele dodatkowych pytań. W związku z tym należy zapewnić mu komplet wartościowych informacji, które wzbudzą jego zainteresowanie i zapewnią kolejny etap interesującej edukacji.
UWAGA: należy pamiętać, aby na tym etapie działań potencjalny Klient znalazł interesujące go informacje na stronie WWW w tzw. tekstach i zakładkach zapleczowych!
Przykładowe formy drugiego etapu:
- bezpłatne szkolenia wstępne
- FAQ’way Copywriting (pytania i odpowiedzi)
- studia przypadków
- próbki i symulacje
- raporty
Krótkie Case Study
Po zapoznaniu się z infografiką potencjalny Klient szuka konkretnych informacji dot. strategii Content Marketing. Odwiedzając blog na stronie Areny Szkoleń czyta artykuł dot. planowania kampanii, materiał o Content Marketingu w Polsce oraz raport przedstawiający efekty sprzedażowe związane z systematycznym inwestowaniem w wartościowe treści. W tym czasie jego ochota na udział w specjalistycznym szkoleniu systematycznie wzrasta.
Spód lejka sprzedażowego: decyzja i akcja sprzedażowa
Środek lejka sprzedażowego (tzw. BoFu, ang. Bottom of the Funnel) to przedostania faza, podczas której należy ostatecznie przekonać potencjalnego Klienta do podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej. Jak to zrobić? Po pierwsze budować zaufanie, po drugie przedstawiać spersonalizowane oferty.
Przykładowe formy trzeciego etapu:
- wersje demo
- odesłanie do opinii innych Klientów
- przedstawienie referencji
- przemyślany mailing ofertowy odwołujący się do informacji, które potencjalny Klient zdążył już sobie przyswoić (mówimy do niego profesjonalnym językiem, który w tej chwili powinien już być zrozumiały)
Krótkie Case Study
Potencjalny Klient jest już zorientowany w temacie, więc najwyższy czas na subtelną perswazję w stylu neuromarketing/neurocopywriting, czyli odwołanie się do emocji, wskazanie zagrożeń, konkretnych rozwiązań, możliwości oraz poparcia informacji rzetelnymi referencjami i opiniami innych Klientów. W tym celu przesyłam demonstracyjną symulację kampanii Content Marketing, referencje, certyfikaty oraz tworzę ofertę dopasowaną do oczekiwań potencjalnego Klienta z preferencyjną zniżką.
Dół lejka sprzedażowego: ocena Klienta i kolejne działania pro-sprzedażowe
Dół lejka sprzedaży oznacza końcowy etap, a więc pozytywną decyzję zakupową. Najważniejsza jest tu pełna satysfakcja Klienta ze świadomie podjętej decyzji.
UWAGA: nie ma nic gorszego niż bardzo dobry marketing, który prowadzi do zakupu kiepskiego produktu.
Jeśli zakupiony produkt/usługa spełni oczekiwania nabywcy najważniejsze jest pozostawienie otwartej furtki sprzedażowej.
Przykładowe formy czwartego etapu:
- raport posprzedażowy
- podziękowanie
- propozycje zniżki na kolejne produkty/usługi
- karta członkowska
Krótkie Case Study
Potencjalny Klient zarezerwował szkolenie „Copywriting i Content Marketing”. Dlaczego?
- najpierw zwiększyłem jego świadomość
- następnie odpowiedziałem na podstawowe pytania
- przesyłałem interesujący raporty i kierowałem na stronę WWW
- następnie złożyłem ofertę, wykorzystując argumenty, które mój potencjalny Klient rozumiał i doceniał oraz zaproponowałem atrakcyjną zniżkę
- po szkoleniu przesłałem podziękowanie oraz kartę rabatową na kolejne szkolenia.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Przeczytaj kolejne artykuły:
