Klasyczny Lead Nurturing
Lead Nurturing (w wolnym tłumaczeniu „wydeptywanie ścieżki” lub „przecieranie szlaku”) to wieloetapowy proces, który ma prowadzić pozyskany Lead Sprzedażowy do świadomego i odpowiedzialnego zakupu z gwarancją satysfakcji. Nadrzędnym celem jest oczywiście sprzedaż, ale przemyślane działania Nurturing zapewnią Ci „po drodze” wiele dodatkowych korzyści, takich jak budowanie wizerunku, utrzymywanie stałego kontaktu z potencjalnym Klientem oraz naturalne pozycjonowanie.
Standardowe działania LEAD NURTURING
Po pozyskaniu Leada Sprzedażowego najczęściej prowadzi się następujące działania:
- konstruktywne tele-wywiady
- ankiety On-line
- systematyczną edukację w celu uświadomienia realnej potrzeby
- nienachlaną reklamę natywną (np. poprzez przedstawianie danych, statystyk, case studies)
- remarketing behawioralny (reklamy śledzące skorelowane tematycznie z zakładkami na stronie WWW odwiedzanymi przez danego Klienta)
- wartościowy E-mail Marketing
- bezpłatne szkolenia i Webinaria
- wreszcie - przesyłanie ofert sprofilowanych do konkretnych i prawdziwie indywidualnych oczekiwań
Jak widać jest to wieloetapowy proces, który można określić jako „dojrzewanie Klienta” – od zainteresowania go ofertą, przez pozostawianie danych kontaktowych, edukację i natywną promocję, aż po wybór optymalnego wariantu ofertowego i zakup produkty/usługi. To wszystko nie jest takie proste, ponieważ potrzebujesz bazy rzetelnych informacji, aby nie prowadzić swojej kampanii z zawiązanymi oczami.
UWAGA - zanim rozpoczniesz kampanię
Zanim rozpoczniesz działania w ramach kampanii Lead Nurturing musisz dysponować czymś więcej niż tylko danymi kontaktowymi. Mówiąc krótko – im więcej dodatkowych informacji zdobędziesz, tym lepsze efekty sprzedażowe osiągniesz (stworzysz przecież ofertę idealnie dostosowaną do indywidualnych potrzeb swego potencjalnego Klienta, a w tzw. międzyczasie będziesz go systematycznie edukował dostarczając wartościowych treści). Powstaje zatem pytanie jak zdobyć więcej danych. Odpowiedź jest prosta: system Marketing Automation.
Automatyzacja Leadów Sprzedażowych (Marketing Automation)
Mogłoby się wydawać, że Lead Nurturing to po prostu nowa nazwa dla tradycyjnych działań. Oczywiście opisany powyżej mechanizm sprzedażowy jest bardzo dobrze znany i wykorzystywany od wielu lat. Chodzi przecież o „rozpracowanie Klienta”. Nic w tym odkrywczego - pełna zgoda. Różnica polega na wykorzystywanych narzędzi automatyzacji procesu zdobywania informacji oraz realizacji całej kampanii Lead Nurturing.
Po co to wszystko?
Odpowiedź jest bardzo prosta. Jeden handlowiec może „obsłużyć” kilu lub kilkunastu Klientów w ciągu miesiąca, tymczasem zautomatyzowany Nurturing da sobie radę z dowolną liczbą Leadów Sprzedażowych. Wszystko zależy od wykorzystanych rozwiązań.
Automatyczny Marketing – narzędzia
Do najczęściej stosowanych narzędzi Marketing Automation należą:
-
gromadzenie i zarządzanie kontaktami do Leadów Sprzedażowych
W tym celu należy wykorzystywać loginy i formularze na stronach WWW, wtyczki kontaktowe w Social Media, formularze w mailingach, pozyskiwanie maila „na żywo”, np. podczas konferencji, szkoleń, targów lub podczas spotkań biznesowych)
-
automatyczna weryfikacja zachowań Leadów Sprzedażowych
W tym celu należy skorzystać z możliwości automatycznego badanie cech, wykształcenia, stanowisk służbowych, miejsca pracy/zamieszkania – kontakty są segregowane w bazach wg konkretnego klucza, który decyduje o konkretnych działaniach marketingowych
-
maksymalnie skuteczny Content Marketing
Systemy Marketing Automation umożliwiają dystrybucję treści idealnie dopasowanej do zainteresowań i potrzeb potencjalnych Klientów. Jak to możliwe? System obserwuje m.in. działania Leadów Sprzedażowych na stronie WWW (np. ilość odwiedzin, czas spędzany na danych podstonach, ilość i jakość przeklików zgodnych z Call2Action).
Efekty:
Odpowiednio skonfigurowany automat obserwuje zachowanie Laeda Sprzedażowego i samodzielnie przesyła mu treść, która go interesuje. W ten sposób firma nie atakuje nikogo SPAMEM, lecz skutecznie edukuje, aż w końcu pomaga opracować doskonałą ofertę. Po jej otrzymaniu Klienci bardzo często reagują w wersji „ja rzeczywiście tego potrzebuję, tylko o tym nie wiedziałem”.
Nurturing i Automatyzacja Marketingu – krótkie Case Study
Przeczytaj, jak to wygląda w praktyce
Promuję szkolenia Copywriting i Content Marketing
Mam firmę szkoleniową specjalizującą się w kursach z Copywritingu i Content Marketing. Planuję kampanię remarketingową sprofilowaną pod frazy związane z zasadami tworzenia profesjonalnych tekstów, pozycjonowaniem oraz marketingiem treści.
Krok 1 - reklama natywna
W przeciwieństwie do konkurencji nie atakuję Internautów na zasadzie „Dzień dobry. Proponuję szkolenie z Copywritingu. Kup teraz." Moja strategia jest inna. Najpierw inwestuję w remarketing (reklamy śledzące) lub tworzę natywną reklamę z interesującymi danymi, które po kliku kieruje Internautę, np. do Landing Page (strony ofertowej), gdzie można pobrać ciekawy raport lub e-booka.
Krok 2 - wypełnij formularz i pobierz e-booka
Warunkiem pobrania jest wypełnienie mniej lub bardziej rozbudowanego formularza. Chodzi o to, aby zmienić Internautę w Lead Sprzedażowy. Za każde wypełnione pole automat przyznaje punkty. Jeśli zbierze się ich odpowiednio wiele (sam konfiguruję ustawienia lub robi to za mnie automat) system wysyła do mnie maila z informacją, że Klient jest rzeczywiście zainteresowany tematem lub samodzielnie rozpoczyna działania promocyjne.
Krok 3 Automatyczny Content Marketing
Po pobraniu pliku z raportem lub e-bookiem dysponuję już adresem mailowym i telefonem kontaktowym, więc mogę podjąć dalsze działania promocyjne. Oprócz rozmowy, która pozwoli mi osobiście zdefiniować konkretne potrzeby potencjalnego Klienta, mogę rozpocząć automatyczne działania contentowe, których celem jest edukacja Leada i wytworzenia u niego naturalnej potrzeby zakupowej. Dzięki temu „niedojrzały” Klient będzie otrzymywał przydatne materiały oraz cenne informacje formułowane językiem korzyści. Oczywiście muszę je wcześniej sam przygotować lub zlecić to agencji/pracownikom marketingu. (Tutaj warto przeczytać inne nasze artykuły. „Content Marketing w Polsce” lub „Jak pisać teksty na strony internetowe”).
Krok 4 Tworzę ofertę i sprzedaję szkolenie
Jak wynika ze statystyk i badań, np. przeprowadzonych przez HUB SPOT ACADEMY moje szanse na sprzedaż znacznie wzrastają oraz dają mi przewagę nad konkurencją, która prowadzi nachalną promocję pod hasłem „kup teraz”. Potencjalny Klient wie, jakie korzyści zapewnia mu inwestycja w szkolenie z Copywritingu oraz zdaje sobie sprawę, że inne firmy inwestują w Content Marketing oraz organiczne pozycjonowanie swoich witryn internetowych. Czytał przecież raporty, dane, analizy, case studies. Co więcej otrzymał ode mnie ofertę idealnie dopasowaną do swych potrzeb. (Zebrałem dane, które pozwoliły mi ją stworzyć).
Kto powinien korzystać z narzędzi Lead Nurturing?
Lead Nurturing i system automatyzacji marketingu to narzędzia dedykowane przede wszystkim rynkowi B2B (firma – firmie), gdzie proces decyzyjny jest rozciągnięty w czasie. Podobnie jak Content Marketing działania Nurturing są czasochłonne i obliczone są na kształtowanie trwałych relacji biznesowych.
Warto podkreślić, że „po drodze” firma:
- buduje swój wizerunek (dzieli się ekspercką wiedzą)
- pozycjonuje swoją stronę WWW (teksty, które powstają na potrzeb kampanii odgrywają ważną rolę w procesie organicznego pozycjonowania stron WWW zgodnie z wymaganiami algorytmu Google Hummingbird)
- utrzymuje stały kontakt z potencjalnym Klientem
- zdobywa informacje dot. najlepszego momentu do podjęcia dynamicznej akcji sprzedażowej
- zdobywa przewagę nad konkurencją
Lead Nurturing na 3
- Po pierwsze należy w przemyślany sposób skonfigurować swój program Lead Nurturing w systemie Marketing Automation.
- Po drugie musisz tworzyć wartościowe treści – zarówno z punktu widzenia potencjalnego Klienta, jak i algorytmu Google.
- Po trzecie musisz być konsekwentny i cierpliwy.
Dowiedz się więcej i przeczytaj kolejne artykuły:
