Copywriting w lejku sprzedażowym - jak wkomponować teksty w poszczególne etapy?

W marketingu jedno jest pewne: nie ma uniwersalnych treści, które działają na wszystkich. Klucz do sukcesu w Content Marketingu, który wywołuje pragnienie zakupu to  dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy. To bardzo ważne, ponieważ lejek (sales funnel) sprawia, że przekonujące treści są trafiają do odbiorców w odpowiedniej kolejności. W naszym artykule uporząkujesz wiedzę na temat lejka i znajdziesz przydatne wskazówki, dzięki którym łatwiej wkomponujesz Copywriting w jego etapy. Życzymy dobrej lektury!  

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy (funnel marketingowy) to koncepcja, która pomaga zobrazować proces decyzyjny klienta – od momentu pierwszego kontaktu z Twoją marką, aż po zakup. Nazwa „lejek” pochodzi od kształtu, który pokazuje, że na początkowych etapach (u góry) masz do czynienia z szeroką grupą ludzi, a im niżej, tym mniej osób faktycznie przechodzi do zakupu.

W praktyce, lejek sprzedażowy to narzędzie strategiczne, które pomaga zrozumieć, w jaki sposób możesz wspierać potencjalnego klienta na każdym etapie jego decyzji zakupowej. Dzięki temu Twoje treści nie są przypadkowe, ale celowane w konkretne potrzeby. Kluczowym celem lejka jest konwersja – przekształcenie zainteresowania w realne działania, a ostatecznie w zakup.

Lejek składa się z kilku etapów, a na każdym z nich klienci mają inne oczekiwania i potrzeby. Na początku lejka Twoje zadanie to zbudowanie świadomości i zainteresowania, a na dalszych etapach – skoncentrowanie się na tym, by pokazać, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najlepszym wyborem.

Etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy zazwyczaj składa się z czterech głównych etapów, choć można go modyfikować w zależności od specyfiki Twojej branży:

1. Świadomość (Awareness)
   To pierwszy kontakt klienta z Twoją marką. Na tym etapie ludzie jeszcze nie wiedzą o istnieniu Twojego produktu lub usługi. Twoim zadaniem jest zwrócić ich uwagę za pomocą treści, które zainteresują i zaintrygują. Są to treści ogólne, edukacyjne i inspirujące, takie jak blogi, infografiki, posty w social mediach czy materiały wideo. Ważne, by unikać zbyt sprzedażowego tonu – celem jest wyłącznie przyciągnięcie uwagi.

2. Zainteresowanie (Interest)
   Na tym etapie klient już wie, że istniejesz, i zaczyna zgłębiać temat. Teraz szuka więcej informacji na temat tego, co oferujesz. Twoje treści powinny edukować i dostarczać szczegółowych informacji, które pokazują, jak Twój produkt może rozwiązać jego problem. Mogą to być e-booki, webinary, czy bardziej szczegółowe artykuły.

3. Rozważanie (Consideration)
   Klient aktywnie porównuje Twoją ofertę z innymi dostępnymi na rynku. W tym momencie kluczowe są treści, które podkreślają Twoje przewagi konkurencyjne. Case studies, recenzje produktów, czy szczegółowe opisy oferty to idealne rozwiązania na tym etapie.

4. Zakup (Action)
   Ostatni etap to moment, w którym klient jest gotowy na podjęcie decyzji. Twoje treści muszą go przekonać, że warto wybrać właśnie Ciebie. Oferta specjalna, mocne CTA (wezwanie do działania), opinie klientów, programy lojalnościowe – wszystko to pomoże Ci przekształcić rozważania klienta w faktyczny zakup.

5. Lojalność (Loyalty)
   Po zakupie Twoja relacja z klientem nie powinna się kończyć. Lojalny klient to skarb. Regularne newslettery, ekskluzywne oferty, programy lojalnościowe – to wszystko narzędzia, które pomagają budować długoterminową relację i zachęcać do kolejnych zakupów.

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Budowa lejka sprzedażowego nie jest skomplikowana, ale wymaga precyzyjnego planowania i zrozumienia potrzeb Twojej grupy docelowej. Oto kroki, które warto przejść:

1. Zidentyfikuj swoją grupę docelową – Kluczem jest szczegółowe zrozumienie, kim są Twoi klienci, jakie mają problemy i co może ich zainteresować na każdym etapie procesu zakupowego. Dobrze stworzona persona pomoże Ci określić, jakie treści będą dla nich najważniejsze.

2. Podziel proces zakupowy na etapy – Każdy etap wymaga innych działań i treści. Zastanów się, jakie pytania klient może zadawać na różnych etapach swojej decyzji zakupowej.

3. Twórz różnorodne treści na każdym etapie – Na początku skup się na edukacji i inspiracji. Następnie dostarczaj konkretnych informacji, które pomogą rozważyć Twoją ofertę. Na końcu skoncentruj się na przekonywaniu i motywacji do zakupu.

4. Mierz wyniki – Aby lejek działał, musisz regularnie analizować dane. Jakie treści najlepiej konwertują na poszczególnych etapach? Gdzie tracisz klientów? Analiza pozwoli Ci na bieżąco optymalizować działania.

Lejek sprzedażowy – przykład

Dla lepszego zrozumienia tej koncepcji, przyjrzyjmy się przykładom z życia codziennego. Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy z odzieżą sportową. Na górze lejka, Twoim głównym celem jest przyciągnięcie jak największej liczby osób zainteresowanych aktywnym stylem życia. Jak to zrobić? Tworzysz angażujące treści blogowe, artykuły gościnne, posty w mediach społecznościowych, które inspirują ludzi do aktywności fizycznej. Możesz stworzyć np. artykuł „10 powodów, dla których bieganie to idealna forma ćwiczeń”.

Następnie, na środkowych etapach lejka, Twoje treści zaczynają być bardziej konkretne. Możesz promować konkretne kategorie produktów: „Jak wybrać idealne buty do biegania?”. Na tym etapie, osoby odwiedzające Twój sklep zaczynają rozważać zakup i poszukują praktycznych porad oraz porównań.

Na samym dole lejka skupiasz się na tym, aby potencjalni klienci dokonali zakupu. Możesz im zaoferować promocje, programy lojalnościowe, a także treści w stylu „Nasze najlepiej sprzedające się legginsy – tylko teraz z 20% zniżką!”.

Każdy etap lejka wymaga innej strategii treści, ale wszystko sprowadza się do jednego: doprowadzenia klienta do zakupu.

Copywriting na poszczególnych etapach lejka – zasady i przykłady

Tworzenie treści dla lejka sprzedażowego wymaga przemyślanego planu, aby skutecznie prowadzić klienta przez wszystkie etapy. Oto, jak możesz zaplanować teksty na poszczególnych etapach lejka:

Na etapie Świadomości treści powinny być maksymalnie angażujące. To moment, w którym Twoi odbiorcy dopiero zaczynają się interesować tematem, dlatego Twoim zadaniem jest przyciągnięcie ich uwagi. Warto postawić na blogi, artykuły poradnikowe oraz posty w mediach społecznościowych, które są łatwe w odbiorze i intrygują. Przykładem takiej treści może być artykuł „5 sposobów na zwiększenie wydolności podczas biegania”. Tego typu teksty mają za zadanie zaciekawić, a nie sprzedawać – mają wprowadzać w temat, ale bez bezpośredniego nacisku na zakup.

Na etapie Zainteresowania należy dostarczać bardziej wartościowe informacje. Odbiorcy zaczynają szukać szczegółowych treści, które mogą odpowiedzieć na ich pytania i potrzeby. Warto w tym momencie zaproponować np. darmowy e-book, poradnik czy webinar, który pokaże, jak Twój produkt lub usługa może pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Dobrym przykładem takiej treści jest poradnik „Jak wybrać odpowiednią odzież sportową na zimę?”. Na tym etapie zaczynasz budować swoją pozycję jako eksperta i specjalisty, co jest kluczowe dla dalszej relacji z klientem.

Na etapie Rozważania klienci porównują dostępne opcje, więc musisz skupić się na konkretach. Przykładem mogą być szczegółowe opisy produktów, porównania Twojej oferty z konkurencją, recenzje klientów oraz materiały wideo, które prezentują zastosowanie Twojego produktu w praktyce. Kluczowe jest, aby w tym momencie podkreślić, dlaczego Twój produkt jest lepszy niż inne na rynku. Musisz wprost odpowiedzieć na pytania, jakie mogą mieć klienci – dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie, jakie są korzyści, a także, jakie rozwiązania oferujesz w porównaniu do konkurencji.

Na etapie Zakupu wszystko sprowadza się do jasnego i przekonującego wezwania do działania. CTA (Call to Action) musi być mocne, a Twoje oferty – konkretne i czasowo ograniczone. To moment, w którym musisz skoncentrować się na finalizacji transakcji, dlatego kluczowe są promocje, rabaty oraz propozycje nie do odrzucenia, jak np. „Kup teraz i zyskaj 20% zniżki – oferta ważna do końca tygodnia!”. Pamiętaj, by Twoje wezwania do działania były proste, jednoznaczne i widoczne, aby maksymalnie uprościć decyzję zakupową.

W fazie Lojalności Twoim celem jest podtrzymanie zaangażowania klienta. Zadowolony klient, który powróci po więcej, jest cenniejszy niż jednorazowa sprzedaż. Dlatego warto inwestować w personalizowane newslettery, które będą przypominać o Twojej ofercie oraz o nowych produktach. Ekskluzywne oferty i programy lojalnościowe to świetny sposób na budowanie długotrwałych relacji z klientami. W ten sposób pokazujesz, że cenisz ich lojalność i chcesz, aby czuli się wyjątkowo, co zwiększa szansę na kolejne zakupy.

Kursy SEO i Copywritingu w Arenie Szkoleń 

• Kurs SEO 
• Szkolenie SEO dla firm 
• Kurs Copywritingu 
• Kurs Copywriting + SEO + Content Marketing 
• Kurs AI Copywriting
• Kurs Copywritingu dla firm
• Kurs Copywritingu w rekrutacji i Employer Branding