Lejek sprzedażowy – identyfikacja potrzeb i większa konwersja
Zanim zmienisz Internautę w Lead Sprzedażowy musisz dowiedzieć się, co tak naprawdę interesuje przedstawiciela Twojej grupy docelowej. Chodzi przecież o to, aby skonkretyzować i dostarczyć wartościowych informacji, których Internauta rzeczywiście poszukuje. Jest to punkt wyjścia do efektywnej kampanii Content Marketing oraz czynnik decydujący o poziomie konwersji.
Istnieją 3 podstawowe metody identyfikacji jego preferencji:
- klasyczna określana jako Core Complex lub BDF, (ang. Beliefs, Desire, Feelings), która pozwala weryfikować potrzeby za pomocą badań fokusowych, ankiet i rozmów bezpośrednich
- dane z Google Analytics – dostarczaj wiedzy, jak zachowują się potencjalni Klienci na stronie internetowej
- automatycznie pozyskiwane dane w trakcie kampanii
Kiedy już wiesz, co tak naprawdę interesuje grupę docelową możesz stworzyć reklamę natywną, która skłoni Internautę do pozostawienia danych kontaktowych, a następnie rozpocząć przemyślane działania Content Marketing.
Przykład
Z przeprowadzonych ankiet i weryfikacji danych wynika, że najwięcej Twoich potencjalnych Klientów interesują nowe zasady pozycjonowania. Co więcej wiesz, że wiedza większości z nich jest na poziomie średniozaawansowanym. W związku z tym rozsyłasz mailing lub publikujesz w mediach społecznościowych post z zajawką raportu na ten temat. Operujesz konkretem, ponieważ masz pewność, że Twój przekaz zostanie zrozumiany. (Bez weryfikacji danych nie wiedziałbyś jakim językiem się posługiwać).
Po kliku w link Klient przenosi się na Twoją stronę WWW, gdzie proponujesz pobranie bezpłatnego e-booka lub całego raportu w zamian za pozostawienie adresu e-mail. Jeśli użytkownik wykona akcję, to znaczy że temat naprawdę go interesuje, a Ty zmieniasz Internautę w Lead sprzedażowy.
Lejek marketingowy – Content Marketing, a dywersyfikacja treści
Po pozyskaniu Leada Sprzedażowego możesz realizować selektywną kampanię Content Marketing skierowaną już do konkretnego Klienta, który ma określone preferencje. Taki model działań zapewnia największe korzyści, ale wymaga dywersyfikacji treści, ponieważ wiesz, że do wielu grup docelowych musisz mówić innym językiem i kierować do nich inne treści.
Jak sobie z tym poradzić bez zatrudniania osób, które będą pilnowały do kogo wysłać dany newsletter, komu zaproponować dany e-book, lub do kogo wysłać dany newsletter? Najlepszym rozwiązaniem są oczywiście systemy automatyzacji marketingu, które samodzielnie zarządzają tym procesem.
Jak opracować swój własny lejek sprzedażowy?
Jak już wspomnieliśmy klasyczny lejek sprzedażowy składa się z 4 zasadniczych elementów. (Więcej na ten temat przeczytasz w artykule „Co to jest lejek sprzedażowy”).
Aby go stworzyć należy przyporządkować do każdego etapu działania, które będą konwertowały do następnego i przesuwały Lead Sprzedażowy w dół lejka.
W tym celu, m.in.:
- przygotuj podstrony ofertowe (Landing Page) z formularzami kontaktowymi lub uzupełnij swoją witrynę o dodatkowe moduły w podstawowych widokach (pamiętaj o wartościowej treści skorelowanej ze stanem wiedzy Leada sprzedażowego oraz wyraźnym Call2Action)
- przygotuj odpowiednią ilość contentu wysokiej jakości przeznaczonej do dystrybucji na kolejnych etapach lejka sprzedażowego
- kontroluj zachowanie Leada, wykorzystując narzędzia automatycznego marketingu
Chcesz dowiedzieć się więcej? Przeczytaj kolejne artykuły:
