Klątwa wiedzy w marketingu: Na czym polega i jakie są jej konsekwencje?

"Jesteśmy innowacyjną firmą i liderem w swojej branży." "Zapewniamy kompleksową ofertę dostosowaną do indywidualnych potrzeb."Nasz produkt bazuje na technologii slimRAY 2.0." Co te słowa naprawdę oznaczają? Dla autora brzmią pewnie perfekcyjnie, ale czy przeciętny odbiorca jest w stanie zrozumieć, co się za nimi kryje? Czy klient, który dopiero poznaje twoją markę, od razu wie, o co chodzi? Najpewniej nie. To doskonały przykład klątwy wiedzy – sytuacji, w której zakładamy, że inni posiadają taką samą wiedzę jak my. Niestety, klienci często nie mają pojęcia, co oznaczają skomplikowane terminy, ani jak "kompleksowa oferta" może rozwiązać ich problemy. W efekcie mogą czuć się zdezorientowani, a zamiast przyciągnąć ich uwagę, ryzykujemy, że odwrócą się od naszej marki. Jeśli chcesz uniknąć takich błędów, to koniecznie przeczytaj nasz artykuł. Dowiesz się, z niego w jaki sposób klątwa wiedzy może zaszkodzić Twoim działaniom marketingowym oraz jak uniknąć tego problemu. Życzymy konstruktywnej lektury!

Czym jest klątwa wiedzy w marketingu?

Klątwa wiedzy pojawia się wtedy, gdy posiadasz dużą wiedzę na temat swojego produktu lub branży, a jednocześnie zakładasz, że twoi klienci również mają podobne zrozumienie tematu. W efekcie tworzysz komunikaty, które są zbyt skomplikowane, pełne technicznego żargonu lub nie tłumaczą podstawowych pojęć, co może prowadzić do braku zrozumienia u odbiorców.

Przykład: Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę sprzedającą oprogramowanie do zarządzania projektami. Tworzysz opis produktu pełen terminów takich jak „algorytmy optymalizujące przepływ pracy” czy „zintegrowane API do skalowania procesów”. Dla ciebie te pojęcia są codziennością, ale dla wielu klientów mogą one brzmieć jak język z innej planety. Zamiast tego mógłbyś powiedzieć: „Nasze oprogramowanie pomaga zespołom pracować szybciej i lepiej, automatyzując codzienne zadania i ułatwiając współpracę.” Proste, prawda?

Jak uniknąć tego błędu? Zawsze stawiaj się w sytuacji swojego klienta. Zadaj sobie pytanie: „Czy osoba, która pierwszy raz zetknie się z moją ofertą, na pewno zrozumie, o co chodzi?”. Im prostszy i bardziej zrozumiały język, tym większa szansa, że klient zainteresuje się produktem.

Konsekwencje klątwy wiedzy 

Klątwa wiedzy może zrujnować nawet najlepiej zaplanowaną kampanię marketingową. Kiedy klient nie rozumie, o co chodzi w komunikacie, twoja oferta staje się dla niego nieatrakcyjna, a w skrajnych przypadkach – całkowicie zbędna. Brak zrozumienia przekazu to tylko początek problemów, jakie może wywołać klątwa wiedzy.

Przykład: Firma, która oferuje rozwiązania IT, zaprezentowała swoje nowe usługi za pomocą skomplikowanego, branżowego języka. Przekaz, który miał przekonać średnie przedsiębiorstwa do skorzystania z ich oferty, nie trafił do większości odbiorców, bo ci po prostu nie zrozumieli, co ta firma oferuje. Wynik? Niskie zainteresowanie, słabe wyniki sprzedaży i dodatkowe koszty na kolejne kampanie.

Jakie mogą być inne konsekwencje?

• Brak zrozumienia przekazu: Nawet najbardziej innowacyjny produkt może nie przyciągnąć klientów, jeśli jego zalety nie są jasne. Jeśli twoi odbiorcy nie rozumieją, co oferujesz, szybko przestaną być zainteresowani.

• Spadek zaangażowania: Wyobraź sobie, że twój komunikat jest zbyt techniczny lub zawiły. Klient traci uwagę po pierwszych kilku zdaniach i wychodzi z twojej strony internetowej. Oznacza to utratę zaangażowania i niższe wskaźniki konwersji.

• Zniechęcenie do marki: Klienci mogą poczuć, że marka nie mówi ich językiem lub że traktuje ich z góry, jeśli używa zbyt skomplikowanego języka. W efekcie mogą postrzegać markę jako niedostępną i zbyt trudną w komunikacji.

• Utrata klientów: W najgorszym przypadku klienci po prostu odejdą do konkurencji, która potrafi wyjaśnić korzyści swojego produktu w sposób prosty i zrozumiały. Jeśli nie zrozumieją twojej oferty, nie będą nią zainteresowani – to prosta zależność.

Jak uniknąć klątwy wiedzy?

Klątwa wiedzy może być podstępną pułapką, ale jest kilka sprawdzonych metod, które pomogą ci jej uniknąć i skutecznie dotrzeć do klientów.

• Poznaj swoją grupę docelową: im lepiej rozumiesz swoich odbiorców, tym łatwiej będzie ci mówić ich językiem. Zadaj sobie pytanie: „Czy moi klienci to eksperci w danej dziedzinie, czy raczej laicy?”. Jeśli sprzedajesz produkty technologiczne, to kluczowe, aby komunikat był dostosowany do poziomu wiedzy twoich odbiorców. Pamiętaj, że w grupie docelowej mogą być osoby na różnych poziomach zaawansowania, więc ważne jest, by treści były zrozumiałe dla każdego.

  Przykład: jeżeli sprzedajesz usługi hostingowe, zamiast mówić o „przepustowości serwera” czy „liczbie równoczesnych procesów”, możesz po prostu powiedzieć: „Nasze serwery zapewniają szybkość i stabilność twojej strony internetowej, nawet przy dużym ruchu.” Prosty język, a jednak mówi wszystko, co najważniejsze.

• Używaj prostego języka: to podstawowa zasada. Twój komunikat powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe, aby był zrozumiały dla każdego. To nie znaczy, że musisz upraszczać rzeczywistość – raczej chodzi o to, aby skomplikowane pojęcia tłumaczyć w przystępny sposób.

  Przykład: zamiast mówić „zoptymalizowany algorytm wyszukiwania”, powiedz „nasze narzędzie pomaga ci szybciej znaleźć to, czego potrzebujesz”.

• Testuj swoje komunikaty: przetestuj swoje komunikaty na osobach spoza branży. Poproś ich, aby przeczytali twój opis i powiedzieli, co zrozumieli. Jeśli coś jest niejasne, to znak, że trzeba wprowadzić poprawki.

  Przykład: gdy testujesz tekst kampanii, daj go osobie, która nie ma wiedzy specjalistycznej, i zapytaj: „Czy na podstawie tego tekstu wiesz, co sprzedajemy?”. To proste ćwiczenie może ujawnić, czy twoje treści są odpowiednio zrozumiałe.

• Stawiaj na edukację: zamiast zakładać, że twoi klienci wszystko wiedzą, przyjmij rolę nauczyciela. Dobre wyjaśnienia nie tylko pomogą klientom zrozumieć, co oferujesz, ale również pokażą, że marka jest ekspertem w swojej dziedzinie i chętnie dzieli się wiedzą.

  Przykład: tworząc treści na bloga, możesz napisać serię artykułów wyjaśniających trudniejsze pojęcia związane z twoją branżą. Pomoże to odbiorcom lepiej zrozumieć twoje produkty i zbudować zaufanie do marki.

 Kursy SEO i Copywritingu w Arenie Szkoleń 

• Kurs SEO 
• Szkolenie SEO dla firm 
• Kurs Copywritingu 
• Kurs Copywriting + SEO + Content Marketing 
• Kurs AI Copywriting
• Kurs Copywritingu dla firm
• Kurs Copywritingu w rekrutacji i Employer Branding