Co to jest Buyer Persona i jak wykonać badanie?

Planujesz kampanię, ale nie masz pewności, czy Twoja komunikacja trafia w potrzeby odbiorców. W tym momencie powinna zapalić się w głowie lampka alarmowa, ponieważ bazowanie na intuicji lub przypuszczeniach to droga donikąd. Efektywny marketing wymaga głębokiego zrozumienia racjonalnych i emocjonalnych motywacji, celów oraz preferencji przedstawiciela konkretnej grupy docelowej. Właśnie dlatego warto stworzyć model Buyer Persona, czyli szczegółowy profil idealnego klienta, który pozwoli Ci tworzyć przekonujące treści z efektem wysokiej konwersji. 

Definiowanie Buyer Persony pomaga przełamać pułapkę uniwersalnych przekazów, które „trafiają do wszystkich”, ale w rzeczywistości nie angażują nikogo. Dzięki temu modelowi nie tylko precyzyjniej zaplanujesz strategię komunikacji, ale także lepiej zrealizujesz działania w ramach Content marketingu, SEO oraz Copywritingu. W naszym artykule dowiesz się, czym dokładnie jest Buyer Persona, jak przeprowadzić badanie krok po kroku, jakie narzędzia wykorzystać i jak wykorzytać wnioski w praktyce. Życzymy Ci dobrej lektury. Do dzieła!

Co to jest Buyer Persona i co uwzględnia ten model?

Buyer Persona to szczegółowy opis modelowego (typowego) przedstaawiciela konkretnej grupy docelowej, do którego adresujesz firmową komunikację. Nie jest to jednak „zwykły profil demograficzny”. Buyer Persona uwzględnia znacznie więcej:

• cechy demograficzne (wiek, płeć, lokalizacja);
• psychograficzne (wartości, styl życia, postawy, zainteresowania, poglądy); 
• racjonalne i emocjonalne motywacje zakupowe;
• konkretne cele (co klient chce osiągnąć lub czego chce uniknąć); 
• preferencje stylistyczne i językowe;
• poziom znajomości Twojej firmy i produktu lub usługi;
• poziom wiedzy na dany temat;
• preferowane formaty treści;
• prefereowane kanały komunikacji;
• proces podejmowania decyzji zakupowych;
• wpływ otoczenia: kto lub co ma wpływ na decyzje klienta;
• pora i częstotliwość zakupów.

Dlaczego sprecydowanie tych informacji jest takie ważne? Krótko mowiąc bez tej wiedzy ryzykujesz, że Twoje kampanie i komunikacja marketingowa nie wkoponuje się w prawdziwe oczekiwania grupy docelowej. Tym samym wszelkie działania marketingowa będą ało skuteczne i ograniczą potencjał sprzedażowy kampanii. 

Buyer Persona - definicja 

Gdynyśmy mieli przedstawić definicję Buyer Persony jednym zdaniem, to brzmiałaby ona tak: 

"Buyer Persona to szczegółowy profil modelowego klienta, uwzględniający cechy psychograficzne, demograficzne, motywacje zakupowe, cele, preferencje językowe i kanały komunikacji. Służy do tworzenia precyzyjnej strategii marketingowej i personalizacji przekazów".

Jak przeprowadzić badanie Buyer Persona?

Aby stworzyć wiarygodny profil, musisz przeprowadzić dokładne badania, wykorzystując dostępne dane i narzędzia. Oto  plan w wersji krok po kroku, który pomoże Ci zbudować Buyer Personę idealnie dopasowaną do Twoich celów biznesowych.

Krok 1: zdefiniuj cel badania

Zacznij od określenia, dlaczego tworzysz Buyer Personę. Czy chcesz lepiej dostosować swoją strategię marketingową, poprawić SEO, czy może zwiększyć skuteczność content marketingu? Jasny cel pozwoli Ci skupić się na odpowiednich danych.

Czynności:

• określ, jakie aspekty Twojej działalności wymagają personalizacji;
• sformułuj pytania, na które chcesz uzyskać odpowiedzi, np.: „Jakie są potrzeby klientów?”, „Jakie treści najlepiej do nich trafiają?”;
• przygotuj zespół, który będzie realizował badanie (np. marketing, sprzedaż).

Przydatne narzędzia:

• Asana – do zarządzania projektem badania.
• Google Docs – do tworzenia list pytań i raportów.

Krok 2: zbieraj dane wewnętrzne

Analizę zacznij od informacji, które już posiadasz. Twoje dane wewnętrzne mogą dostarczyć wielu cennych wskazówek o klientach.

Czynności:

• przeanalizuj dane z CRM – historia zakupów, czas na stronie, dane demograficzne klientów;
• Przejrzyj statystyki z Google Analytics – demografia, zachowania użytkowników, źródła ruchu;
• Zapytaj dział sprzedaży o najczęstsze pytania i wyzwania klientów.

Przydatne narzędzia:

• Google Analytics – analiza ruchu na stronie 
• HubSpot – narzędzie CRM 

Krok 3: przeprowadź badania zewnętrzne

Twoja wiedza o klientach musi być aktualna i szeroka, dlatego warto uzupełnić dane wewnętrzne o dodatkowe informacje z rynku.

Czynności:

• zorganizuj ankiety online z obecnymi i potencjalnymi klientami;
• przeprowadź wywiady indywidualne – pytaj o potrzeby, motywacje i wyzwania'
• analizuj fora i grupy w mediach społecznościowych, gdzie klienci dyskutują o produktach z Twojej branży.

Przydatne narzędzia:

• Typeform – do tworzenia ankiet 
• Survicate – narzędzie do zbierania opinii klientów 

Krok 4: przeanalizuj konkurencję

Dowiedz się, do kogo kierują swoje działania Twoi konkurenci i jak komunikują się z klientami.

Czynności:

• przeanalizuj treści konkurencji – jakie tematy poruszają, jaki styl komunikacji preferują;
• sprawdź profile reklam w mediach społecznościowych konkurentów;
• przyjrzyj się opiniom i recenzjom klientów konkurencji.

Przydatne narzędzia:

• SimilarWeb – analiza stron konkurencji 
• BuzzSumo – analiza treści konkurencji 

Krok 5: stwórz profile Buyer Person

Na podstawie zebranych danych zbuduj szczegółowe profile klientów. Każda Buyer Persona powinna mieć imię, które uczyni ją bardziej osobistą i ułatwi odniesienie się do niej w komunikacji.

Czynności:

• okreść cechy demograficzne; 
• zdefiniuj cechy psychograficzne;.
• uwzględnij mottywacje zakupowe, cele, preferencje językowe, ulubione kanały komunikacji, decyzyjność. 
• zerknij na wcześniejszy rozdział "Co to jest Buyer Persona i co uwzględnia ten model?"

Przydatne narzędzia:

• Xtensio – kreator Buyer Person 
• Miro – wizualne narzędzie do tworzenia profili 

Krok 6: wdrażaj Buyer Persony w strategii komunikacji 

Buyer Persona to narzędzie praktyczne – musi znaleźć zastosowanie w Twojej codziennej pracy marketingowej.

Czynności:

• dostosuj strategię content marketingu do preferencji Twojej Buyer Persony;
• twórz spersonalizowane kampanie reklamowe i treści SEO.
• przeanalizuj, które kanały komunikacji najlepiej sprawdzają się w dotarciu do Twojego klienta.

Krok 7: Monitoruj i aktualizuj Buyer Persony

Rynek, potrzeby klientów i trendy zmieniają się dynamicznie – Twoje Buyer Persony muszą być na bieżąco.

Czynności:

• Regularnie zbieraj opinie klientów za pomocą ankiet i wywiadów.
• Analizuj nowe dane z narzędzi analitycznych i CRM.
• Aktualizuj profile Buyer Person w odpowiedzi na zmieniające się zachowania klientów.

Przydatne narzędzia:

• Hotjar – analiza zachowań użytkowników na stronie 
• Zoho CRM – śledzenie zmian w danych klientów 

Przeczytaj także

• Analiza 5 sił Portera - co to jest i na czym polega?
• Badanie Net Promoter Score (NPS) - co to jest i na czym polega?
• Analiza SWOT - co to jest i jak ją przeprowadzić?